Kako najti nove kupce je vedno aktualno vprašanje, ne glede na to, ali podjetje potrebuje nov zagon ali želi le razširiti svojo dejavnost. To vprašanje je še bolj pomembno za manjša podjetja, s tem se srečujemo tudi v naši regiji Zasavje, kjer morajo iskati nove kupce čim bolj učinkovito, da v prvi vrsti preživijo, nato rastejo in se razvijajo. Nagovarjanje prvih kupcev za izdelke ali storitve zahteva pozornost, strategijo in trženje.
Najprej spoznajmo kupce
Poleg blaga in prodajalcev nastopajo v prodajnem procesu kupci kot najpomembnejši del tega
procesa, saj brez kupca ni prodaje in brez prodaje ni dobička. Vsak prodajalec si želi najbolje poskrbeti za svoje kupce, vendar to lahko stori le, če dobro pozna vse lastnosti kupcev. Kupci so ljudje z zelo različnimi lastnostmi, navadami, značaji, izobrazbo in potrebami. Prodajalec mora biti zelo dober poznavalec ljudi. Vživeti se mora v vlogo kupca, ugotoviti, kaj ta misli, želi in čuti. Ko prepozna razloge, zakaj kupec kupuje, lahko kupcu pravilno svetuje in pripelje prodajni postopek do konca. Pri vsem tem pa je najbolj pomembno zadovoljstvo kupca, saj se bo le zadovoljen kupec vračal v trgovino (Tanja Skok).
Do danes smo komunikacijo, marketing in posledično tudi prodajo bolj ali manj segmentirali v dve kategoriji: podjetje : podjetje (angl. B2B) in podjetje : potrošnik (angl. B2C), predvsem na področju prodaje pa se vse bolj uveljavlja sistem človek : človek (angl. H2H). Omenjeni sistem temelji na poosebljenem pristopu do kupca ter prilagojeni osebni komunikaciji z njim.
Posel nima čustev, kupci jih imajo
Nekatera podjetja se še danes poslužujejo zastarelih tehnik prodaje, kot so klicanje naključnih ljudi iz telefonskega imenika ali prodaje od vrat do vrat. Pri tem se ne sprašujejo, ali bodoči kupec v resnici sploh potrebuje njihovo storitev ali izdelek. Temu bi lahko rekli sistem prodaje »poskusiti ni greh«, ki je bil zagotovo bolj primeren in uspešen v času, ko je bilo na trgu še dokaj malo izdelkov. Danes imamo na voljo na tisoče izdelkov v nešteto različicah, zato si kupec v vsej poplavi ponudbe želi le najti pravo stvar zase. Ljudje smo potrošniška bitja, vendar pa se naše nakupne in čustvene potrebe zelo hitro spreminjajo. T. i. sodobni kupec si želi čim več pozitivnih občutkov, želi biti del nečesa in predvsem vse bolj si želi biti razumljen. Če želite s svojimi izdelki ali storitvami postati del njegovega življenja, boste morali pokazati svojo prijetno plat človeškosti, prežeto z empatijo in razumevanjem. Vaša prodajna komunikacija mora biti pristna, preprosta in polna razumevanja. To je osnova sistema človek : človek (Anja Žagar).
Vendar pa je kljub vsemu pomembno vedeti, katere marketinške strategije so učinkovite za iskanje novih kupcev (Adobe).
Pripravite prilagodljivo strategijo in zastavite jasne cilje
Prvi korak pri razvoju uspešne strategije pridobivanja strank je postavitev izmerljivih in dosegljivih ciljev. Za to pa potrebujete podatke. Podrobneje si oglejte, kako vaše obstoječe stranke zapravljajo denar in na kakšen način sodelujejo z vašim podjetjem. S pomočjo demografskih in vedenjskih podatkov izdelajte profile strank in skušajte najti podobno ciljno občinstvo. Nato pripravite načrt, s katerim boste dosegli te potencialne stranke na najučinkovitejših stičnih točkah.
Oblikujte privlačne vsebine
Pri vzbujanju pozornosti potencialnih strank je vsebina najpomembnejša. Današnji potrošniki nočejo, da se jim stvari prodaja, pač pa želijo sami sprejemati odločitve o nakupu. Vaša vloga je ustvarjanje vsebin, ki bodo potrošnikom omogočile sprejemanje odločitev na podlagi informacij, hkrati pa opozorile na vašo blagovno znamko.
Na svojem poslovnem blogu objavljajte kakovostno in koristno vsebino, ki zanima vaše občinstvo. Na ta način bodo vaši potencialni kupci videli, kakšen strokovnjak ste na vašem področju in začeli ceniti vašo blagovno znamko. Seveda ne smemo pozabiti tudi na to, da bodo najverjetneje začeli deliti vašo vsebino po socialnih omrežjih. Bralci vašega bloga verjetno ne bodo takoj postali vaši kupci, vendar obstaja velika možnost, da se bodo naročili na vaše e-novičke in v prihodnosti postanejo tudi vaši zvesti kupci.
Pomislite na več kanalov tako kot vaše stranke
Več kot 70 % strank je na več načinov v stiku s podjetjem, preden se odloči za nakup. Morda iščejo v spletu, vidijo oglasno pasico, se odzovejo na objavo v družabnem omrežju ali kliknejo povezave v e-poštnem sporočilu, preden se odločijo za nakup. Svoje ciljno občinstvo morate doseči tam, kjer je, da ne zgrešite strank, ki bi jih vaši izdelki ali storitve zanimali. Na vseh kanalih morate ponuditi dosledno uporabniško izkušnjo.
Naj bo prodaja preprosta
Potencialna stranka najde vaše spletno mesto, izbere izdelek in ga postavi v nakupovalno košarico, nato pa klikne drugam, preden bi dokončal nakup. 67 % vseh nakupovalnih košaric v spletu se konča brez nakupa. Do tega morda pride zato, ker potencialne kupce vaši izdelki zanimajo in so jih pripravljeni kupiti, nato pa jih med postopkom zaključka nakupa nekaj odvrne od nakupa.
Najpogostejši vzroki za opuščanje nakupovalnih košaric so povezani s ceno in enostavnostjo dokončanja nakupa. Če kupec v končni fazi nakupa naleti na skrite stroške ali nepričakovano visoke stroške pošiljanja, bo najverjetneje drugje poiskal boljšo rešitev. Če postopek traja predolgo in morajo med njim opraviti preveč potez, bodo kupci izgubili potrpljenje in odšli.
Opuščanju nakupovalnih košaric se je mogoče izogniti na več načinov. Če je mogoče, razmislite o brezplačnem pošiljanju ali o možnosti vračila kupnine. Kupci se bodo prej odločili za nakup prek spleta, če ne čutijo pritiska dodatnih stroškov ali brezizhodnega položaja v primeru, da niso zadovoljni z izdelkom.
Naj bo postopek dokončanja nakupa čim enostavnejši — kupcu naj bo omogočeno, da se hitro pomika od nakupovalne košarice do ostalih vsebin na spletnem mestu, ponudite pa tudi nakup za goste, da potencialnim kupcem ni treba opraviti dolgotrajnega postopka registracije na spletnem mestu. Dokončanje nakupa bo verjetnejše, če ponudite več možnosti plačila.
Preusmerite obiskovalce spletnega mesta, ki ne kupujejo
Če nekdo vaše spletno mesto zapusti brez nakupa, se ne predajte. Pokazali so zanimanje in morda potrebujejo samo nekaj spodbude za nakup. Z ukrepi, kot sta ponovno prikazovanje oglasov in pošiljanje e-pošte, lahko znova privabite kupce, ki so pustili izdelke v nakupovalni košarici.
Nagradite zvestobo
Privabljanje novih strank je nujno potrebno, za razvoj podjetja pa je morda še bolj pomembno ohranjanje obstoječih strank. Ko potencialnega kupca uspešno spodbudite k nakupu, boste želeli, da se še kdaj vrne. Prodaja ponovnim kupcem je enostavnejša, saj že poznajo vaše izdelke in jim zaupajo, z vašim podjetjem pa so že vzpostavili čustveno povezavo. Poleg tega bo povprečna vrednost njihovega nakupa višja. 1 % kupcev izdelkov blagovne znamke običajno zapravi petkrat več kot preostalih 99 %.
Uvedite program nagrajevanja zvestobe kupcev. Če bodo kupci nagrajeni za svoje nakupe, bodo motivirani, da opravijo še več nakupov pri vas. S programom ponujanja popustov za tiste, ki pripeljejo druge kupce, se bodo zvesti kupci vračali in vašo blagovno znamko predstavili tudi drugim potencialnim kupcem. Promocija od ust do ust dokazano vpliva na 50 % vseh nakupov, zato s pomočjo programa nagrajevanja zvestih kupcev spremenite svoje stranke v svoje tržnike.
Nove marketinške trike je potrebno preizkušati vedno znova in znova, le tako boste ugotovili, kaj deluje. Za učinkovito komunikacijo s trgom je zato potrebna celostna izvedba marketinga. Ne glede na to, ali potencialne kupce nagovarjate prek e-maila, radijskega oglasa ali Instagram objave, mora biti vaše sporočilo posredovano na konsistenten način. Naj stranke prepoznajo, da jih nagovarjate prav vi.
Za trajnejši in poglobljeni odnos s stranko je ključna tudi doslednost nagovarjanja. Če želite, da vas bodo ljudje opazili, mora vašo komunikacijo preko različnih kanalov povezovati rdeča nit. Poskrbite, da bodo v vaših sporočilih odzvanjale vrednote, ki povezujejo vašo ekipo. Naj vas ljudje začutijo, tako se boste veliko lažje povezali z njimi.
SPOT Zasavje, Zagorje ob Savi, 26.10.2023
Pripravila:
Jasmina Skrinjar Ključevšek
